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“随心飞”火了,来说说航司们的“套路”_财经频道_东方资讯

发布日期:2020-09-14 03:15   来源:未知   阅读:

导读:航空公司能够通过疫情的自救,更加重视不同旅客的特定需求,通过精细化管理细化产品定位,甚至开拓更多机票以外的辅营收入,或许是这场疫情带给航司和旅客们的最大收获。

昨日,东航推出了两款全新的“随心飞”产品:西域随心飞和湾区随心飞。

与之前推出的“周末随心飞”和“早晚随心飞”可兑换东航所有国内航线不同,这次上线的两款“随心飞”,是东航“随心飞”从时间维度向空间维度的首次转变:西域随心飞覆盖陕西、甘肃、青海、新疆和宁夏,湾区随心飞覆盖广东、香港和澳门。

从6月18日东航率先推出“周末随心飞”以来,“随心飞”产品在国内航空公司中开始了接力。海航、祥鹏、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司纷纷跟进,推出自己的创新产品。

总结来看,“随心飞”产品的基本原则就是旅客支付一定价格后,可以在一定时间内“无限飞”,讲究“只要入了坑,多飞不收钱”,让那些本来一年只飞1-2次的旅客,入手“随心飞”之后,多花了一两千块,多飞个十来次。一句话:旅客便宜多飞,航司填满空座,刺激地方消费。

从实际销售情况来看,“随心飞”产品也的确可以用“大火”形容,由于旅客集中抢购,导致不少航空公司的App在销售当日宕机,随后微博上也掀起了一轮又一轮“随心飞”们的各地游玩美图。

“随心飞”卖得如火如荼,航司到底能赚钱吗?从专业角度看,其实“随心飞”的设计没有那么简单,背后有不少“套路”。

首先是“初级会计师”的算法:旅客有没有边际贡献,机票本身能不能赚钱。

一个航班的成本很高,但一个空余座位的成本却很低,也就是说,当一个航班马上要飞了,上面还有很多空座,这时一个旅客到登机口,航司多拉这位旅客要多付多少成本?其实平均下来只要100元。因为航班的很多成本都是固定的,比如飞机成本、航材租赁等,多一位旅客不会多,少一位旅客不会少。真正和旅客相关的,我们叫“旅客边际成本”,只有机场旅客服务费、旅客体重增加的燃油、销售代理费、值机手续费和餐食等,这些也就100元左右。

如果按这个标准粗算,海航的2699元“嗨购自贸港”可以飞27趟,东航的3322元“周末随心飞”可以飞33趟,南航的3699元“快乐飞”可以飞37趟,春秋航空的成本低,2999元的“想飞就飞”估计可以飞45趟。而实际上,大家在年底产品到期前,很多都飞不了这么多趟,财神爷心水论坛资料。从机票本身来看,航司推“随心飞”产品是赚钱的。

然而,“中级会计师”想得会多一点:商务旅客消费降级的机会损失。

航司们搞“随心飞”最怕的是什么?试想一家大企业客户,本来半年商务出差买机票要花1000万,结果一看有“随心飞”,秘书算了算公司出差的人头,只要买100套就够了。结果下半年,这家大客户买“随心飞”花了33万,省下了买机票的1000万,对航司来说损失就大了。

所以为了不让商务旅客消费降级,各航司可以说是绞尽脑汁,设计出各种限制规则。

比如东航的“周末随心飞”只能周末飞(出差大多在工作日),要提前5天订票(出差经常临时走),不能改签且4天内不能退票(出差行程需要随时改签)。南航的“快乐飞”虽然工作日也能用,但同一始发地和目的地的航线只能飞两次,一般出差都是集中去几个地方,所以也能“劝退”商务客。

最后,“高级会计师”还会进一步考虑:会不会挤占座位,带来机会损失。

国内航班的订票周期都很短,特别是疫情下,有八成以上的旅客都是在5天内买票,所以航司规定“随心飞”旅客提前5天订票,确实是能劝退商务客,但另一方面也可能“随心飞”旅客坐满整个航班,让正常买票的旅客买不到票。

比如东航“周末随心飞”第三周的数据,top10的热门航线,周末随心飞旅客占比都在80%以上,也就是说普通旅客基本上都买不到票,特别是成都拉萨,基本上整条航线都成为随心飞专机了。这个机会损失有多少?热门航线被占满,流失一个旅客估计要损失1000元。

相关数据显示,也正是“随心飞”坐满了航班,很多旅客只能买其他航司的机票,带动了其他航司共飞航线的收益明显上涨。所以,后续其他航司推出的“随心飞”产品,都多了一个“小字条款”:海航是每班限制兑换20个”随心飞”座位,祥鹏是每班10个,南航是每天2万个座位。

因此,“随心飞”们不是想卖就能卖,背后套路满满。不过,大家的目标都是一样的,要追求的是航司、旅客、政府多方共赢,这恰恰考验着航司的智慧。

近日,东航等航司推出了更多覆盖不同时间段或者区域的“先购买、再选择”随心飞产品,预计这很可能将成为未来航司设计产品的常态,甚至会进一步细分和升级。

从这一角度来看,航空公司能够通过疫情的自救,更加重视不同旅客的特定需求,通过精细化管理细化产品定位,甚至开拓更多机票以外的辅营收入,或许是这场疫情带给航司和旅客们的最大收获。

(文章来源:第一财经)